Курсовая Психологические особенности ведения деловых переговоров. Учебная работа № 193328
Количество страниц учебной работы: 28
Содержание:
Содержание
Введение
Глава 1. Психологические особенности и структура переговорного процесса
1.1. Переговоры как образ мышления и жизни
1.2. Типичные модели поведения на переговорах и их психологические особенности
Глава 2. Психология делового общения в переговорном процессе
2.1. Подготовка к переговорному процессу
2.2. Вступление в деловой контакт и его особенности
2.3. Приемы, повышающие эффективность делового общения
Глава 3. Особенности эффективного переговорного процесса и деструктивной тактики ведения переговоров
3.1. Психология эффективного переговорного процесса
3.2. Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления
Заключение
Список использованной литературы
Список использованной литературы
1. Аверченко Л. К. Управление общением: Теория и материалы и практикумы для специального работника: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 1999. – 324 с.
2. Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение. – Минск, 2000. – 240 с.
3. Блинов А. О., Василевская О.В. Искусство управления персоналом: Учебное пособие для экономических колледжей и вузов. – М.: ГЕЛАН, 2001. – 365 с.
4. Бороздина Г.В. Психология делового общения. – М.: ИНФРА-М, 1998. – 371 с.
5. Браим И.Н. Культура делового общения. – Минск: ИП Экоперспектива, 1998. – 128 с.
6. Браим И.Н. Этика делового общения. — Минск: ИП Экоперспектива, 1996. – 213 с.
7. Глушакова К.П. Переговоры: Эффективное «ты – я» взаимодействие. – М.: Знание, 1991. – 343 с.
8. Дапкел Ж. Деловой этикет. – Ростов н/Д.: Феникс, 1997. – 318 с.
9. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов. –М.: Ось-89, 1996. – 376 с.
10. Лебедев Н.П. Уметь вести переговоры. – М.: Логос, 1995. – 412 с.
11. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: ИНФРА-ПРЕСС, 1993. – 392 с.
12. Михаиская А.К. Основы риторики. – М.: Логос, 1996. – 357 с.
13. Петрупип Ю.Ю., Борисов В.К. Этика бизнеса – М.: Дело, 2000. – 473 с.
14. Российская деловая культура: история, традиции, практика. – М.: ИНФРА-ПРЕСС, 1998. – 452 с.
15. Уткин Э.А. Этика бизнеса. – М.: Мир книги, 1998. – 389 с.
16. Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или От переговоров — к тесному взаимодействию. – М.: Правда, 1992. – 484 с.
17. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию. – М.: Владос, 1990. – 352 с.
18. Ханс К. Добивайтесь своего – это успех на переговорах. – М.: Книга, 1998. – 365 с.
19. Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудным людьми. – М.: Мир книги, 1997. – 425 с.
20. Шихирев П.Н. Введение в российскую деловую культуру. – М.: Новости, 2000. – 340 с.
21. Теория морали и этика бизнеса./Под ред. В.А. Гвозданного. – М.: Книга, 1995. – 412 с.
Учебная работа № 193328. Курсовая Психологические особенности ведения деловых переговоров
Выдержка из похожей работы
Психологические особенности делового общения
…..ых средств (включая тон
голоса, интонацию и т. п.) — 38 %, мимики, жестов, позы — 55 % [242, с. 13].
Иными словами, значимо, не что говорится, а как это делается.
Рассказывают
такой случай. Произошел он лет 20 назад. Во время переговоров о закупке товаров
потенциальный продавец вел постоянное фотографирование участников. По истечении
некоторого времени продавец стал настаивать на той граничной цене, выше которой
покупатель не мог согласиться и которая, естественно, составляла коммерческую
тайну. Попытки стороны покупателя уменьшить цену ни к чему не привели. Договор
был подписан. Каково же было удивление участников переговоров, закупивших
партию товара, когда после подписания соглашения им были вручены альбомы с
фотографиями и подписями внизу, каким предложениям соответствовала какая
реакция! По выражению лиц, жестам легко определялась граничная цена. Так
невольно, не желая того, участвовавшие в этих переговорах покупатели выдали
коммерческую тайну.
Итак,
с одной стороны, во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо
контролировать движения и мимику, с другой — уметь интерпретировать реакции
партнера. Полезно изучить язык невербальных компонентов общения. Неслучайно,
наверное, лидеры мирового бизнеса, политические деятели владеют невербальными
методами, а в программах факультетов бизнеса крупнейших университетов мира вы
обязательно увидите соответствующие курсы.
Интерпретация
жестов, поз и других компонентов невербального общения не всегда бывает
однозначной. Попытки составить словари жестов оказались неудачными. В процессе
общения необходимо учитывать общую атмосферу беседы, ее содержание. Обратимся к
ключевым элементам языка жестов.
Невербальные
компоненты общения очень значимы в первые минуты знакомства. «По одежке
встречают…» — гласит русская народная пословица. И эта
«одежка» не только костюм, но и поза, взгляд, улыбка. Еще не
произнесено ни единого слова, а первая оценка собеседника уже получена.
Изменить ее впоследствии бывает трудно. Американские исследователи Л. Зунин и Н.
Зунин считают, что важны первые четыре минуты встречи [428]. Другие авторы
отводят на формирование партнерами образов друг друга 120 секунд. В любом
случае, две или четыре минуты — время довольно короткое. Итак, что же наиболее
существенно в этот начальный момент общения?
Во-первых,
необходимо показать заинтересованность в предстоящей беседе, готовность к
конструктивному сотрудничеству, открытость для новых идей и предложений. Как
этого достичь? Давайте попробуем пойти, что называется «от
противного», и представить, как партнер будет себя чувствовать, если
напротив него сидит почти неподвижный человек в темных очках, да еще
прикрывающий записи руками. Неуютно, правда? Поэтому на деловых встречах
следует обратить внимание на позу, взгляд, жесты. Поведение должно быть
естественным, но от некоторых привычек, если они существуют, все же стоит
отказаться.
Прежде
всего, о позе и жестах. На переговорах с партнером не следует принимать позу,
характеризующую закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови, чуть
наклоненная вперед голова, широко расставленные на столе локти, сжатые в кулаки
или сцепленные пальцы. Не следует надевать очки с затемненными стеклами,
особенно при первом знакомстве. Не видя глаз собеседника, партнер может
чувствовать себя неловко, поскольку значительная доля информации оказывается
ему недоступной. В результате будет нарушена атмосфера общения.
Позы
участников беседы отражают их субординацию. Очень важна психологическая
с…
