Реферат на тему: Инновационные методы управления вторичными продажами.
Фрагменты работы:
Содержание
Вступление
1. Дистрибуция в мировом разрезе
2. Процессы в дистрибуции
а) Управление запасами Дистрибьютора
б) Управление Продажами Дистрибьютора
в) Управление Отгрузками Дистрибьютору
г) Управление дебиторской задолженностью Дистрибьютора
3. Lawson e-Sales: Управление процессом вторичных продаж
а) Инновационность
б) Технологичность
в) Экономичность
г) Практичность
Заключение
Вступление
Необходимость развития системы дистрибуции как стратегическая задача прямо зависит от степени конкурентности рынка: при очередном превышении предложения над спросом производителям приходится больше, чем раньше, подстраивать свои каналы сбыта под конечного потребителя, так как именно он выбирает товар (производителя товара). Значит, необходимо понять, как именно система дистрибуции, или, попросту говоря, система доставки товара до конечного потребителя, должна учитывать его потребности, чтобы соответствовать новым условиям.
1. Дистрибуция в мировом разрезе
При всех особенностях российского рынка он проходит примерно те же этапы развития дистрибуции, какие проходили и зарубежные рынки. Причем кризис сократил разрыв по уровню конкурентности между Россией и развитыми рынками, а значит, те меры по управлению распределением товара, которые еще вчера были для нас делом отдаленного будущего, сегодня могут оказаться актуальными.
Речь идет о преимущественном развитии розничных продаж по сравнению с оптовыми. По данным исследовательской компании «Альт», в Америке только 20% товаров достигает розницы через дистрибуторов, основную долю составляют продажи в сетевую розницу. В России обратная ситуация: 80–85% товаров проходит через дистрибутора. Примерно так же дела обстоят в Китае. Промежуточное положение занимает Европа: 40% товарооборота там приходится на дистрибуторское звено. Таким образом, вероятный путь развития российского рынка — увеличение прямых продаж и сокращение продаж через дистрибуторов. Самая продвинутая пивная отрасль уже отражает эту тенденцию: многие производители оставили в Москве дистрибуторам роль логистов. Продажи и сбор заказов осуществляют собственные торговые представители компании, а доставку по собранным заказам — дистрибутор. Производители утверждают, что при высоком уровне конкуренции на рынке торговый представитель дистрибутора уже не может качественно продавать ваш товар: обилие торговых марок в структуре е
…
2. Процессы
Процессы образуют внешнюю (функциональную) оболочку системы Поставщик – Дистрибьютор. Ключевым из них является процесс «Запасы», который через процессы «Отгрузки» и «Продажи» замыкается на «Дебиторскую задолженность».
…
Заключение
Продажи – это не отгрузка, и для увеличения объема продаж, не достаточно «затоварить» склады дистрибьютора, важно, чтобы продукция была реализована конечному потребителю. Именно поэтому сегодня приоритетная задача поставщика не столько управление отгрузками В дистрибуционное звено (Sell In), сколько управление продажами ИЗ него (Sale Out) в торговые точки. Такой подход позволяет производителю перейти от модели «выталкивания», которая предполагает отгрузку на склады дистрибьютора впрок, к более экономичной модели «вытягивания» и выполнять поставки исходя из реальной потребности конкретного дистрибьютора. Таким образом, производитель сам решает, что продавать, где, когда и в каком количестве, а дистрибьютор фактически принимает на себя роль логистического партнера, целью которого является качественное распределение продукта на территории.
Список литературы
1. Адамова Н.А., Йохна В.А., Малова Т.Л., Пенкин Т.Е. Управление продажами. — С-П: «Высшая школа», — 2010.
2. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства, — Минск: ИП «Экоперспектива», — 2008.
3. Сергеев И.В. Экономика предприятия, — Москва: «Финансы и статистика», — 2010.
4. Пасечников К. Автоматизация решения задач управления. М.: Мир, 2011. — 482 с.
5. Автоматизированные информационные технологии в экономике /Под ред. проф. Г.А.Титоренко. — М.: ЮНИТИ, 2008. — 400 с.
6. Коуров Л.В. Информационные технологии. — Мн.: Амафея, 2007. – 192с.
Работу добавила: Колексникова.
Скачать всю работу:
СКАЧАТЬ ТУТ
|
