Тема: Основные типы покупателей, их характеристики и оценка. Учебная работа № 324441

Учебная работа № 324441. Тема: Основные типы покупателей, их характеристики и оценка

Выдержка из похожей работы

…

Типы покупателей

…….торону; будьте
деловиты и дисциплинированы.
Типология
«знающий – незнающий покупатель»
Естественно,
степень знания предмета покупки у
покупателей различна, в соответствии
с этим интуитивный продавец и настоящий
профессионал будет корректировать
презентация товара и сам процесс
продаж.Клиент, хорошо знающий товар,
задает вопросы по существу, разбирается
в тонкостях. Разговорись с таким клиентом
легко, только когда сам продавец отлично
разбирается в продаваемых товарах.
Общаясь с ним, следует активно, пользоваться
специальной терминологией, отвечать
на вопросы кратко, по существу. Меньше
давать советов и не навязывать свое
мнение. Ответить на их квалифицированные
вопросы неточно – значит сразу потерять
доверие.Продавцу недопустимо
подвергать критике суждения, вступать
в пререкания с не разбирающимся в товаре
клиентом. Следует ограничиться уточнением
цели покупки, дать подробные советы,
рекомендации, объяснить преимущества,
правила эксплуатации ит.д. недопустимо
при общении с не разбирающимся в товаре
клиентом продать ему не то, что он
хочет.Недопустимо оценивать
платежеспособность и «перспективность»
клиента только по стоимостной
характеристике его одежды или аксессуаров.
Для небогатого человека солидная покупка
– событие неординарное. Задача продавца
в том, чтобы посещение магазина превратить
для такого клиента в настоящий праздник,
рассеять его сомнения, поддержать.Общие
принципы общения с покупателями следует
применять в различных вариантах и
комбинациях в зависимости от типа
покупателя. Помните, что при каждом
общении с покупателем следует проводить
анализ того, с кем вы общаетесь. Это
поможет вам правильно выбирать прием
общения, который в свою очередь приведет
к удачной продаже.
Нерешительный
покупатель (никак не может определиться)
Характеризуется
тем, что: застенчив; сомневается;
беспокоен; подозрителен; все ему кажется
«не тем» и «не совсем»; его легко напугать
и отпугнуть.В поведении отличается
тем, что: ему трудно принять решение;
колеблется, часть не имеет собственной
позиции или она размыта; делает обещания
на будущее («зайду позже»); ищет недостатки;
спрашивает много информации; ждет, чтоб
его убедили.Ваши действия:
покажите преимущества, которые он
получит, если примет решение сейчас;
укажите, какие неудобства он будет
испытывать, если отложит решение; будет
терпеливы; будьте тверды; обсудите го
возражения; используйте эмоциональные
аргументы.
«
…