Тема: Демонстрация помощи клиенту в составлении программы выздоровления.. Учебная работа № 322158

Учебная работа № 322158. Тема: Демонстрация помощи клиенту в составлении программы выздоровления.

Выдержка из похожей работы

…

Личные продажи (2)

…….……………..24

Роль личности в процессе личной
продажи…………………………30

Маркетинг взаимоотношений в
процессе личной продажи………..35

Заключение……………………………………………………………………40

Литература…………………………………………………………………….43

Введение

Роберт Льюис Стивенсон как-то
заметил, что «всяк живет, что-то
продавая». Всем известно, что продавцы
занимаются продажей продукции и услуг
клиентам во всем мире. Продавцы есть
как в штате коммерческих, так и
некоммерческих организаций. Церковь
привлекает новых прихожан с помощью
приходских комитетов. Больницы и музеи
прибегают к услугам людей, собирающих
пожертвования и поддерживающих отношения
со спонсорами. В этой главе мы узнаем о
значении личной продажи в принятии
управленческих решений, касающихся
торгового персонала и рассмотрим
принципы личной продажи.

Торговля — одна из самых древних
профессий в мире. Людей, занимающихся
этим делом, называют по-разному: продавцы,
торговцы, торговые агенты, коммивояжеры,
торговые консультанты, инженеры по
сбыту, агенты, региональные менеджеры,
марке­тинговые представители —
подобных названий просто океан.

1.1 Характер и сущность личной
продажи

Среди людей бытует множество
стереотипных образов торговцев. В связи
со словом “торговец” может прийти на
ум образ жалкого Вилли Ломана из “Смерти
коммивояжера” А. Миллера. Или может
вспомниться постоянно курящий сигары,
похлопывающий собеседника по плечу и
разбрасывающий налево и направо шутки,
Гарольд Хилл из “Музыканта” М. Вилльсона.
Оба эти примера запечатлели образ
коммивояжера-одиночки, путешествующего
в надежде всучить товар ничего не
подозревающему и не желающему ничего
покупать обывателю.

Однако современные торговцы
очень далеки от таких стереотипов. В
наши дни большинство торговых агентов
это высокообразованные, хорошо
подготовленные профессионалы, работающие
над созданием и упрочнением долгосрочных
взаимоотно­шений с потребителем.
Взаимоотношения эти строятся на том,
что они внимательно прислушиваются к
мнению потребителей, с уважением
относятся к их нуждам, направ­ляют
усилия своих компаний на разрешение
возникших у потребителей проблем и
мак­симальное удовлетворение их нужд.
Вспомните случай с IBM, который показывает,
что для того, чтобы продать дорогостоящие
компьютерные системы, нужно несколько
больше, чем дружеская улыбка и крепкое
рукопожатие. А для завоевания доверия
поку­пателей к компании и ее продукции
недостаточно убедительной
…